金屬破碎機企業避免與經銷商關系定位不準
換位思考一下，站在經銷商的角度來理解這個 問題。其實任何一個經銷商在選擇做何種產品時，除了要考慮毛利收益、投資回報率外，他更要評估風險，測算風險系數，最終決定是否要做，凈利潤率只是他們考慮的一個因素之一，某種程度上他們更看重廠商的經營能力和金屬破碎機企業的綜合實力。因為這一點看不清，常常導致金屬破碎機企業在管理經銷商時廠商關系定位不準，問題頻出。
1、誤把經銷商當成下屬機構，而不是長期發展的戰略聯盟合作伙伴。一味的重銷量，重指標，卻不重視市場的長期維護和保養，不“養路、護路”。只管結果，不管過 程，不對經銷商的銷售數字、庫存數字進行分析，不去透過數字表象看市場實質，不去助銷。想到和做到的都是要經銷商付款進貨，完成自己的銷售指標，以年終獎 勵、返點來刺激經銷商的拿貨積極性。把市場風險全部推給經銷商。2、以為通路激勵政策越優惠，經銷商就會越積極的去銷售自己的產品。殊不知，政策給得多了，經銷商的依賴性也就會越來越嚴重，一旦銷售不好，全怪政策的毛病。 銷售一出現下滑，想到的就只是向廠家要政策，更多的甚至以“消極怠工”迫使廠家不斷的提供各種優惠政策以滿足不斷膨脹的私欲。企業最終患上“渠道綜合癥”。 3、經銷商和廠家的關系永遠是充滿 著對立的統一，比如廠家想的是先款后貨或現款現貨，而經銷商則想的是先貨后款，賒銷鋪底；廠家想經銷獨家，經銷商卻想你給我獨家經銷權我不會經銷你獨家的金屬破碎機產品；一個想低利潤高銷量獲得更大的市場占有率，一個卻永遠在打著小九九想得到更高的毛利率。所以廠家與經銷商的關系過于密切會適得其反，友好的保持一個 合適的度——言語態度是親兄弟，管控手段保原則是最佳良策。
發表時間：2013－3－12
